【桂林】访了桂林几大卫浴品牌代理商

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    访了桂林几大卫浴品牌代理商

“厂家和代理商永远都是博弈的关系”，记得一家企业老板曾经跟我说过这样一句话。在现在品牌多如牛毛的竞争环境下，各品牌厂家无时无刻不在寻找代理商，而代理商也在寻觅品牌和厂家。每个厂家都希望自己的代理商拥有雄厚的资金、丰富的人脉、持久而强大的运作能力等条件，而代理商更希望找到好的品牌和厂家，希望厂家能给予自己更多的政策支持，如广告支持、装修补贴、供货周期缩短、人员培训和售后服务等。

近日，笔者走访了桂林的各大建材卖场，针对桂林卫浴代理商需要厂家哪些政策支持，采访了桂林几大卫浴品牌代理商，让我们一起来倾听他们的心声……

英皇卫浴桂林总经销 邓超

代理商需要厂家服务营销系统培训

知名的大品牌厂家的各方面政策都很规范，也很完善，这就决定厂家给予代理商的政策支持不会有太大的变动。但社会变得很快，代理商的压力也在不断地增大。如何在自己所代理的区域内经营，一切要看自己如何把握。

一些厂家的政策支持必须要看经销商的销量多少才有资格来争取，所以，代理商应该把重点放在研究自己的市场开发，如何更好地经营?代理商在苛求厂家广告支持或提高返点的情况下，可以要求厂家在软性方面进行支持。比如服务营销方面，可以向厂家要求指导或进行营销培训，把服务营销做得更细更深和更好，来赢取消费市场。在产品同质化的今天，消费者在购买产品时不光是对比产品质量、对比价格，更容易被服务打动。将细节服务渗透到营销的各个环节中，是成功销售的另一把利剑。

中宇卫浴桂林经销商 陈静

代理商希望厂家能先预付广告费

品牌在区域的广告宣传是目前代理商最迫切需要的，中宇卫浴桂林经销商陈静说。在品牌众多的时代，一个品牌如果在一个地方没有任何的广告投入，对打开市场是一道难题。

特别是中高端品牌更加需要广告宣传，高端品牌首先在价格上就要比其他的品牌高，所针对的也是一些高端消费人群。这部分人群在消费产品之前，首先是关注自己所购买的产品是否在市面上做过广告，然后再通过询问身边的亲朋好友来得之这个品牌的品质和服务如何后，再做选择。而许多代理商，从进货、店面经营到员工开支等已承担着巨大的资金压力，如果投放广告都需要先垫钱，无形中压力会加剧。因此，代理商在做各种广告之前，在向厂家申请通过之后，希望厂家能预付部分广告费，从而减轻代理商的经营压力。

箭牌卫浴桂林销售中心店长 廖志群

代理商需要厂家售后服务做得更好

廖店长说，目前普遍厂家在售前对经销商的服务都很好，但是，签订代理之后，厂家对代理商的服务就不及未签约之前那么周到。比如厂家在售后维护工作中，对代理商的不定期培训是非常重要的，可是，许多厂家却忽略了这部分工作。厂家应该把这部分工作抓起来，针对代理商的销售人员定期进行产品知识、销售技巧、产品陈列和心态等方面的系统培训。只有销售员的综合能力提高了，才能提升产品销售量。

廖店长建议，厂家应该成立培训讲师团，给经销商员工专门定制各方面培训课程，不定期进行阶梯培训，这是大部分代理商非常需要的。另外，厂家应该成立专门的售后服务部门，专人负责制的形式服务区域代理商，及时解决代理商的各种突发问题，厂家与代理商的沟通及时了，效率提高了，进而能提升代理商的整体经营能力。

申鹭达卫浴桂林总代理 陈敏强

代理商需要厂家供货政策能放宽

陈先生表示，大部分代理商的资金都是比较紧张的，在某个时期如果代理商遇到资金紧，非常希望厂家能在供货方面的政策放宽。比如说是否可以先发货后打款，或者先打一

部分款，待产品销售一部分出去后代理商再把余款付给厂家。这样可以减轻代理商一时资金短缺的局面，让代理商对厂家和品牌经营更加有信心。

综述，在品牌竞争激烈的今天，为了品牌更好的拓展和站稳区域市场，厂家应该从代理商的角度出发，深入了解代理商的需求，在各方面给予代理商更多的后备支持，齐心协力，并肩作战，而不是对弈的关系，一致应对消费市场方为良策。只有这样，厂家与代理商才能长久合作，永续经营。